Tendido de Las Ventas

Estrategias de éxito para el negocio taurino: siete errores y siete soluciones.

La Tauromaquia es un rito ancestral que ha evolucionado y sobrevive a causa de su arraigo en los corazones de los aficionados y por el enorme montante económico que genera año tras año en todo el mundo.

Su valor emocional es inmenso, lo que constituye su fundamento y la principal oportunidad para su desarrollo, si bien ha de ser correctamente administrado para evitar que se convierta en un mero acto de voluntarismo efímero y estéril.

Como cualquier otra actividad está sometida al imperativo del mercado, y sólo si es correctamente gestionada podrá desarrollarse y atisbar un futuro cierto y hasta esplendoroso. Sin embargo la realidad actual es muy desfavorable, pues las empresas organizadoras de funciones de toros cometen de forma contumaz  siete errores de gestión que deben atajarse de la manera más inmediata posible:

Uno – El cliente es ignorado.

Dos – No existe autocrítica, innovación ni perfeccionamiento.

Tres – La oferta taurina es corta y redundante.

Cuatro – La imagen de marca se ha desnaturalizado hasta hacerla grotesca.

Cinco – Se considera que todos los clientes son iguales.

Seis – Se aspira a beneficios inmediatos sin inversiones.

Siete – Se convive con la depresión de modo natural.

Atendiendo al principio darwiniano de que “no sobrevive el más fuerte, si no el que mejor se adapta a su entorno” habrá que admitir que la fortaleza del toreo no es suficiente en un escenario como el actual, complejo y amenazante, y habrá de activarse la línea de la adaptación para que este rito ancestral tenga un horizonte más despejado.

Resulta significativo como todos los sectores de actividad que son hoy punteros han fundamentado su éxito en una gestión moderna y evolutiva, aplicando siete principios muy claros que hasta la fecha ha ignorado el sector taurino. Parece evidente que el margen de mejora es inmenso, si bien es preciso actuar con rigor y concepto estratégico.

Más allá de los tópicos que se repiten sistemáticamente en todos los foros y que, a fuerza de ser repetidos, acaban desgastando al propio negocio, los agentes económicos de  la Tauromaquia debe implementar estas siete estrategias competitivas que salvaguarden su esencia y materialicen su valor de manera inteligente.

 

Uno – El cliente como referente básico: Escuchar y satisfacer a quien paga.

No se conoce ningún negocio de éxito, excepción hecha de los monopolios, en los que el cliente no constituya la piedra angular de la actividad.

El principal mal que aqueja a la Tauromaquia en el momento presente es la profunda brecha que existe entre los que pagan y los que cobran.

El concepto de “enfoque al cliente”, acuñado hace más de medio siglo, propone que la esencia de cualquier actividad económica es satisfacer los deseos cliente de manera rentable, lo que supone conocer sus anhelos y configurar productos o servicios capaces de satisfacerlos. La esencia es, por tanto, crear valor para el cliente y quedarse con una parte razonable.

El negocio taurino vive ajeno a este principio, y la oferta se construye en base a las necesidades y expectativas de la organización y sus proveedores, que son toreros y ganaderos. Justo lo contrario de lo que debe hacerse. El grado de endogamia que se observa en el orbe taurino es tal que se confunden los intereses, puesto que el empresario es a su vez apoderado de los toreros que coloca, y tiene importantes intereses en ganaderías que se anuncian en sus carteles. La consecuencia es tan lógica como letal: no hay competencia real, se ofrece al público un producto que no le interesa y que es siempre el mismo, carente de emoción, estanco y devaluado, alejado del rito pasional de honda raigambre cultural que debe ser el toreo.

Dos – Pasión por mejorar: Innovación en la oferta y en la gestión.

La Tauromaquia es producto de una refinada evolución que comienza en el albor de los tiempos, hace al menos 20.000 años, como atestiguan la espléndidas pinturas rupestres de Villars en Francia. En estos más de 200 siglos el hombre ha ido desarrollando una técnica admirable y ha ido moldeando el rito hasta convertirlo también en espectáculo, en un grandioso espectáculo que se encuentra estancado, puesto que las fuerzas vivas del negocio ven en cualquier innovación una amenaza intolerable hacia sus sustanciales intereses.

La bronca acometida del toro medieval se ha convertido en armoniosa embestida, el esparto se ha transformado en seda y el sacrificio en un arte sin igual en el mundo. Sin embargo esto ya no es suficiente en 2015.  La actual configuración debe evolucionar y conectar con los nuevos usos sociales, es necesario replantear el todo y las partes. Hay mucho bueno en la lidia contemporánea y no debe perderse la esencia del toreo, más bien hay que volver a su esencia eterna.

Tres – El producto aumentado: La diversificación.

En torno a cada lance de capa, muletazo o estocada se despliegan multitud de actividades complementarias que el mundo del toro no ha sabido poner en valor. La pintura, la escultura, la música, la arquitectura taurina, la literatura, el lenguaje, el cine, la fotografía, la iconografía, la gastronomía, la moda, el diseño, la práctica del toreo aficionado, el toreo de salón, la gimnasia taurina, el turismo  y el estilo de vida propio de la Tauromaquia recrean un universo mágico e irrepetible, que alimenta la pasión por la lidia y genera un hondo bienestar en los aficionados.

Desarrollar estos argumentos debe ser rentable en sí mismo y además convertir a una jornada de toros en una experiencia única, con entidad propia que facilita la plena satisfacción del cliente.

Cuatro – Lo que la gente cree es vital: La imagen de marca.

La mente humana se activa por marcadores somáticos. Ante una decisión el 90% de la información que se procesa es información aprendida anteriormente, y sólo el 10% es información nueva. Las decisiones  se alimentan de prejuicios.

La imagen es el conjunto de creencias, reales o no, que el entorno tiene de una empresa, marca, producto o acontecimiento cultural. La realidad de la Tauromaquia actual es, en materia de imagen, absolutamente desafortunada, además de irreal. Una buena parte de la población considera al torero una actividad abyecta, trasnochada, propia de gente adinerada y casposa, inhumana y atentatoria contra los derechos de los animales.

Cambiar este prejuicio va a costar tiempo y esfuerzo, si bien es imprescindible, no sólo para atraer más público a la plaza, si no para generar memes que modifiquen los estados de opinión, permitan comprender adecuadamente la realidad del toreo y faciliten la obtención de adhesiones en todos los estratos sociales.

Los medios que existen en 2015 para crear y fortalecer la imagen son muchos y sugerentes, si bien es preciso emplearlos de forma adecuada y sistemática, con fines claros y mensajes coherentes.

Cinco – La complejidad y diversidad del cliente: La segmentación.

El mercado del negocio taurino es amplio y plural. Sería un grave error considerar que todos los potenciales clientes de las actividades taurinas tienen los mismos gustos, necesidades y criterios. Las empresas de sectores competitivos llevan más de un siglo practicando la segmentación, esto es, la división de la demanda en grupos más pequeños que sean internamente homogéneos y diferentes de los otros grupos.

Parece muy evidente que los muchachos de dieciocho a veinticinco años no desean lo mismo ni se impulsan por los mismos resortes que las señoras de más de sesenta. La segmentación consiste en detectar los diversos segmentos, caracterizarlos y aproximarse a los más interesantes con propuestas concretas y específicas que les aporten satisfacción.

Según una encuesta reciente sólo en España hay diecisiete millones de personas que tienen alguno o mucho interés por el toreo. Un mercado de estas dimensiones convenientemente gestionado ofrece un universo de posibilidades amplio y plural.

Seis – La rentabilidad sostenida: La fidelización.

La actividad taurina convencional es plenamente estacional. En una capital española de tipo medio los festejos se desarrollan de forma ininterrumpida en cuatro o cinco días, para caer en la más absoluta inacción durante los otros tres cientos sesenta.

Este modelo de negocio es poco sostenible y enormemente vulnerable a las crisis económicas. La asistencia a los espectáculos es excepcional y prescindible, sin que se integre suficientemente en el estilo de vida de las personas.

Por esta razón es preciso ampliar las actividades taurinas, distribuirlas adecuadamente en el tiempo, hasta generar hábitos y convertir el hecho taurino en una experiencia plural y multisensorial. La diversificación que se propone en el punto tercero es la mejor herramienta para conseguir la fidelización de los clientes.

Siete – El optimismo como motor de progreso: El estado de ánimo importa, y mucho.

Los estudios científicos de instituciones tan prestigiosas como Harvard University demuestran que existe una clara correlación entre el optimismo, la salud y el éxito.

Algunos estamentos de la fiesta han declarado sin rubor que la fiesta está en “quiebra” o que organizar espectáculos taurinos es “la mejor manera de arruinarse”

Es obvio que ningún empresario desarrolla una actividad con la certeza de la pérdida, de modo que habrá de relativizarse esta batería de quejas sin matiz.

El universo taurino debe encarar el futuro con buen ánimo, sabedor de que depende de sus fuerzas y sus aciertos, y de que lo que no se haga hoy es perder oportunidades que tal vez no vuelvan a presentarse.

El mundo del toro debe ser consciente de que disfruta de un espectáculo único en el mundo, rito secular, modelado con la sangre y la vida de miles de hombres valerosos, perfeccionado a lo largo de los siglos, pleno de valores universales, que debe ser rentable económica y socialmente.

Saber que se va a ganar facilita el éxito. Saber que se va a perder asegura el fracaso.

Cómo actuar para lograr el perfeccionamiento.

La puesta en marcha de estas siete líneas estratégicas es responsabilidad en primera instancia de los empresarios taurinos, por su especial protagonismo en la gestación del producto taurino y en su función de vender el producto final, y en segunda de todos los demás estamentos de la fiesta, como son ganaderos, matadores, subalternos, agrupaciones de aficionados e incluso prensa especializada.

En Francia ya se han dado pasos decisivos y acertados para poner en valor la Tauromaquia y perpetuarla, defendiéndola de los furibundos ataques de los prohibicionistas y de los terroristas animalistas.

El enfoque unitario del Observatorio Taurino, las Ciudades Taurinas y los Profesionales Taurinos discurre por caminos paralelos a la presente propuesta, pues no está orientada a una mejor gestión del espectáculo taurino, sino a una defensa y protección de la Tauromaquia y del derecho a disfrutar del arte de torear. Sin embargo su sistema de financiación debe servirnos una vez más de ejemplo y materia de reflexión. Cada entrada vendida en el país vecino rentará medio euro para que el consorcio actúe, y los emolumentos de los profesionales rendirán un uno por ciento para la causa. La tríada renuncia a subvenciones públicas. Tal vez ese paso sea el más complicado en un mundo acostumbrado a seguir siempre por el camino más fácil y más rápido.

La evolución es posible. Existe método y conocimiento para trabajar con garantías de éxito. El tránsito es más necesario cada momento que pasa y el sector taurino debe ponerse al nivel de los demás sectores de actividad, sin complejos y sin reservas.

 

Javier Bustamante

para Toro Cultura.

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